25/06/2013

Como calcular o preço de venda do seu produto

Olá Pessoal, tudo bem?
O artigo de hoje é uma questão comum na cabeça da grande maioria dos artesãos brasileiros.
Minha experiência na Solidarium me fez perceber que se você faz o seu artesanato para vender, então com certeza já se perguntou: “mas afinal, por quanto vou vender o meu produto?”.
Calcular o preço do produto 0
Bem, esta não é uma pergunta simples de ser respondida. O preço de um produto envolve diversas variáveis e, muitas vezes, não consideramos ou não entendemos todas elas. Por conta disto, muitos artesãos têm prejuízo ao vender seu produto sem nem perceber.
Já foi o tempo em que definir o preço de um produto, bastava você multiplicar o custo por 2! Este tempo já foi, entendeu? Vou falar de novo, pra gravar. Não se calcula mais o preço de um produto multiplicando seu custo por 2.  Ops… você ainda continua fazendo isto? Então está na hora de prestar mais atenção neste elemento, pois você pode estar perdendo vendas neste exato momento! Mas fique tranquila, vamos trabalhar estas variáveis que mencionei acima para você avaliar se o que você tem feito está correto… ou não.
A primeira variável do preço é a fórmula para o seu cálculo.
Calcular o preço do produto 1
Calma, sem desespero! Na maioria das vezes, a fórmula abaixo funciona perfeitamente:
PREÇO = MPR + LOG + COM + CUS + IMP + LUC
Legenda:
MPR = Matéria-Prima
LOG = Logística ou Frete
COM = Comunicação (Tag, Etiqueta, Embalagem, Ponto de Venda, etc)
CUS = Rateio dos custos da sua empresa (Água, Aluguel, Luz, Telefone, Internet, Estoque*, etc)
IMP = Impostos sobre a venda (ICMS, IPI, Simples Federal, etc)
LUC = Lucro esperado nesta peça
*Sabe por que eu sublinhei e coloquei um asterisco em “Estoque”? Porque eu aposto que você já comprou tecido, por exemplo, usou uma parte para o seu produto e o que sobrou ficou na sua casa… Esta “sobra” é considerada estoque e deve entrar no rateio dos seus custos.
Bem, agora que você já sabe calcular o preço do seu produto, temos que incluir as outras variáveis que não entram na fórmula acima, mas que influenciam muito as suas vendas.
A próxima variável é o VALOR PERCEBIDO do seu produto pelo cliente. Ai você me pergunta: “Tiago, mas qual a diferença entre o Preço do meu produto e o Valor Percebido pelo meu cliente?”. Se você tem um preço, então seu cliente percebe aquele preço, certo? Errado! Erradíssimo!
Pense no valor percebido pelo seu cliente como uma balança, onde de 1 lado encontra-se o preço do seu produto e do outro estão todos os benefícios, atributos que ele receberá ao comprar este produto. Esta balança deverá estar equilibrada, caso contrário, você ou o seu cliente sairão perdendo.
Calcular o preço do produto 2
Deixe-me ser ainda mais claro:
  • Se o seu cliente percebe um valor igual ao seu preço, então está tudo ok! Perfeito e continue assim.
  • Se o seu cliente percebe que o seu produto não possui todos os benefícios que poderiam, então ou você não está comunicando estes atributos corretamente ou seu produto está realmente caro!
  • Se o seu cliente percebe que o seu produto entrega MUITO mais benefícios em relação ao preço que você está cobrando, então você poderá estar deixando de ganhar mais. Mas, antes de sair aumentando o seu preço, calma ai!
Note que todo este processo é muito dinâmico e não pode ser feito apenas uma única vez. Os benefícios e atributos percebidos pelos seus clientes mudam de acordo com a oferta de outros produtos similares aos seus.
Não podemos esquecer ainda dos seus CONCORRENTES, a terceira variável!
Calcular o preço do produto 3
Afinal, de nada adianta você definir o preço do seu produto sem considerar o que já existe no mercado. E para você entender o seu mercado, não precisa gastar nada… ou melhor, você vai precisar de 1 folha de papel rascunho, 1 caneta e 2 vales transportes (1 para ir e outro para voltar)! Siga o passo-a-passo abaixo e você terá um lindo mapeamento dos seus concorrentes.
1)      Levante da sua cadeira, agora.
2)      Pegue a folha sulfite, a caneta, seu cartão ou vale transporte.
3)      Vá visitar lojas de artesanato em sua região e conhecer o que já existe no mercado. Converse com lojistas, clientes e vendedores.
4)      Enquanto você visita, aproveite para anotar os diferenciais dos produtos dos seus concorrentes, o porquê eles são melhores ou piores que o seu e, claro, anote o preço!
5)      Se preciso, compre 1 amostra e traga o produto “inimigo” para sua casa. O ditado “mantenha seus amigos próximos e seus inimigos mais próximos ainda” é muito verdade aqui!
6)      Volte para sua casa, sente na sua cadeira novamente e pense! Reflita bastante sobre esta experiência.
7)      Coloque suas ideias no papel! Afinal, uma visita destas sempre nos da várias boas ideias!
8)      Pronto! Você já possui uma noção do que o mercado está apresentando para os seus clientes e está pronta para reavaliar os preços dos seus produtos.
Calcular o preço do produto 4
Aproveite para chamar suas amigas para ir com você, pois é muito mais divertido fazer isto com bastante gente! Você poderá fazer isto pela internet também. Acesse o site da Solidarium, por exemplo, e confira alguns produtos similares aos seus. Porém não há nada comparado a você ir no ponto de venda e reparar as reações dos clientes, dos vendedores e até a sua própria reação! Você não conseguirá isto pela internet.
Bem, era isto! Espero ter contribuído mais um pouquinho para o seu negócio de artesanato ter ainda mais sucesso! E lembre-se, fazer negócio não é algo complexo. Basta você se dedicar, buscar informações, e colocar sua “cara” para o mundo. Seja menos teórica e mais prática, pois você vai longe!
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Um grande abraço,

Diretor Executivo
Solidarium.net – artesanato, design e inspiração”


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fonte: http://www.revistaartesanato.com.br
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